GitLab Sales Development: De 0 a Hero

Esta guía es una traducción y adaptación al español del handbook oficial de Sales Development de GitLab. Cubre el proceso completo que sigue un SDR o BDR en GitLab: desde cómo priorizar leads el primer día hasta cómo avanzar en la carrera hacia manager.

¿Qué es el Sales Development en GitLab?

La organización de Sales Development (SD) en GitLab está diseñada para generar resultados para los clientes a través de estrategias tanto inbound como outbound. Hay dos roles principales:

• SDR (Sales Development Representative): enfocado en responder leads inbound con rapidez y calidad
• BDR (Business Development Representative): enfocado en prospección outbound estratégica de nuevas cuentas

flowchart LR
    M[Marketing] -->|MQLs| SDR
    SDR -->|IQMs calificados| AE
    BDR -->|FO SAOs| AE
    AE -->|Stage 1+| S[Sales]
    BDR <-->|Account planning| SAE
    ABM[Field Marketing] -->|Eventos y ABM| BDR

Cómo usar esta guía

Esta guía está organizada en capítulos secuenciales. Si eres nuevo en el equipo, sigue el orden de principio a fin. Si ya tienes experiencia, usa el índice para ir directamente al tema que necesitas.

Para buscar algo específico, usa Ctrl+F en tu navegador. Prueba varias variantes del término que buscas.

Índice de capítulos

#	Capítulo	Qué encontrarás
1	Introducción y Estructura de la Organización	SDR vs BDR, canales Slack, quiénes son, cómo ayudan a otros equipos, dashboards
2	SLAs y KPIs	Métricas inbound y outbound, los tres pilares de performance, ramping periods
3	Vistas y Priorización de Leads	SDR Lead Views Z1-Z4, BDR Lead Views B1-B8, Contact Views, Account Views
4	Gestión de Base de Datos de Leads	Duplicados, merge, company address routing, limpieza de leads
5	Cómo Accionar tus Leads	High Touch vs Low Touch, DNC, White Glove events, gobernanza de secuencias
6	Proceso Outbound BDR - Primera Orden	Planificación FO, investigación de cuentas, outreach, ranking matrix, growth strategies
7	Reglas de Participación (RoE)	SDR RoE, ISR RoE, BDR RoE (10 pasos), territory movement
8	Crear Oportunidades y Obtener SAO	Escenarios A/B/C, naming convention, IQMs, handoff a AEs, resellers
9	Herramientas del Stack Tecnológico	Outreach, Claude AI, ZoomInfo MCP, RelevanceAI, 6Sense, UserGems
10	Compensación y Desarrollo de Carrera	OTE, variable por rol, career path, President’s Club, performance management
11	Auditoría Mensual y Reportes	Auditoría mensual, dashboards 1:1, pipeline, reportes 6Sense, comunicación Slack
12	Incorporación, Glosario y FAQ	Onboarding, glosario completo, FAQ, Tanuki Tech, recursos de managers