Introducción y Estructura de la Organización
Introducción y Estructura de la Organización
Bienvenido al primer capítulo del tutorial “GitLab Sales Development de 0 a Hero”. Antes de hacer tu primera llamada, enviar tu primer correo o abrir Outreach por primera vez, necesitas entender cómo está organizado el equipo de Sales Development (SD) en GitLab, quiénes son tus pares, con quiénes colaboras y dónde encontrar respuestas cuando las necesitas.
Este capítulo es completamente conceptual y organizacional. No hay tareas técnicas todavía, pero al terminar tendrás un mapa claro de la estructura, los roles, los canales de comunicación y las herramientas de seguimiento que usarás cada día.
¿Qué es el equipo de Sales Development en GitLab?
El equipo de Sales Development (SD) es la primera línea de contacto comercial de GitLab con el mercado. Su función principal es identificar, calificar y generar oportunidades de negocio que luego pasan al equipo de ventas (Account Executives y Strategic Account Executives) para su cierre.
El equipo se divide en dos grandes roles con filosofías y mecánicas distintas:
| Rol | Foco | Descripción |
|---|---|---|
| SDR (Sales Development Representative) | Inbound | Atiende prospectos que ya mostraron interés en GitLab (formularios, trials, eventos) |
| BDR (Business Development Representative) | Outbound | Sale activamente a buscar cuentas estratégicas que aún no han levantado la mano |
Ambos roles comparten el objetivo de generar SAOs (Sales Accepted Opportunities), pero sus procesos, KPIs y colaboraciones son muy diferentes.
Sales Development Representatives (SDRs) — Inbound
Los SDRs son el puente entre el interés espontáneo del mercado y el equipo de ventas. Cuando alguien llena un formulario, solicita un trial o asiste a un webinar de GitLab, el SDR es quien responde.
Atributos clave
1. Fast Response Time (Tiempo de respuesta rápido)
La velocidad es el KPI más crítico para un SDR. La probabilidad de convertir un lead inbound cae drásticamente si la respuesta demora más de 5 minutos. Los SDRs deben tener disponibilidad y procesos que garanticen respuestas inmediatas dentro de su horario de trabajo.
2. Global Coverage (Cobertura global)
GitLab opera en múltiples zonas horarias y los leads inbound llegan en cualquier momento. El equipo SDR está organizado por regiones (AMER, EMEA, APJ) de forma que siempre haya cobertura en el horario laboral del prospecto.
3. Alignment con Marketing para SLAs y feedback
Los SDRs trabajan en estrecha colaboración con el equipo de Marketing. Esto implica:
- Respetar los SLAs (Service Level Agreements) de respuesta acordados con Marketing
- Proveer feedback constante sobre la calidad de los leads: ¿los criterios de calificación del formulario son los correctos? ¿qué segmentos generan conversaciones de mayor calidad?
- Participar en reuniones de alineación para ajustar criterios de calificación y mensajes
4. Procesos inbound prescriptivos
A diferencia del outbound (que requiere investigación y personalización profunda), el inbound tiene procesos muy definidos y estandarizados. Hay secuencias, templates y criterios de routing preestablecidos. Esto permite manejar volúmenes altos con consistencia.
5. Round-Robin Assignment (Asignación rotativa)
Los leads inbound se asignan de forma rotativa entre los SDRs de una región para garantizar distribución equitativa del trabajo y evitar que ciertos SDRs reciban sistemáticamente más o peores leads que otros.
6. Talent Incubator para BDR teams
El rol SDR es frecuentemente el primer paso en la carrera de Sales Development en GitLab. Los SDRs que demuestran capacidad, consistencia y ganas de escalar tienen trayectoria natural hacia el rol de BDR, donde asumen mayor complejidad y autonomía estratégica.
Business Development Representatives (BDRs) — Outbound
Los BDRs operan en el mundo del outbound: salen activamente a buscar, investigar y contactar cuentas que GitLab considera estratégicas, aunque esas cuentas aún no hayan expresado interés. Es un trabajo de mayor autonomía, investigación y planificación.
Atributos clave
1. Alignment con SAEs/AEs y Sales Leadership
Los BDRs no trabajan de forma aislada: cada BDR está asignado a un conjunto de SAEs (Strategic Account Executives) o AEs (Account Executives) con quienes forman una unidad de trabajo. La colaboración es continua:
- Reuniones regulares 1:1 para revisar el estado de las cuentas
- Coordinación sobre cuáles cuentas priorizar
- Revisión conjunta de mensajes y estrategias de entrada
2. Colaboración con Field Marketing y ABM
Los BDRs trabajan codo a codo con el equipo de Field Marketing y con las estrategias de ABM (Account-Based Marketing). Esto incluye:
- Coordinar invitaciones a eventos físicos o virtuales para cuentas objetivo
- Ejecutar secuencias alineadas con campañas de marketing activas
- Participar en la estrategia de contenido dirigido a cuentas específicas
3. Strategic Account Planning and Research (Planificación e investigación estratégica)
Antes de contactar una cuenta, el BDR realiza investigación profunda:
- ¿Qué tecnologías usa actualmente?
- ¿Cuáles son sus iniciativas de negocio declaradas (earnings calls, press releases)?
- ¿Quiénes son los decisores técnicos y de negocio?
- ¿Hay señales de intención de compra (6Sense, UserGems)?
Esta investigación alimenta el plan de cuenta y define el ángulo de entrada más relevante.
4. Targeted Messaging (Mensajes dirigidos)
En outbound, los mensajes genéricos no funcionan. Los BDRs construyen mensajes hiperpersonalizados que demuestran que entienden el contexto específico de la cuenta: su industria, sus desafíos, sus proyectos activos. La relevancia es la moneda del outbound.
5. Talent Incubator para Sales teams
Así como el SDR es el pipeline de talento hacia BDR, el BDR es el pipeline de talento hacia roles de ventas como AE o SAE. GitLab usa el rol BDR como incubadora de futuros cerradores de negocio, exponiendo a los BDRs a estrategia de cuentas, negociación y colaboración con liderazgo de ventas.
Diagrama de la organización de Sales Development
graph TD
VP["VP Global Sales Development<br/>Dorina Pulluqi"] --> SDR_MGMT["Gestión SDR (Inbound)"]
VP --> BDR_MGMT["Gestión BDR (Outbound)"]
SDR_MGMT --> SDR_AMER_EMEA["Manager AMER/EMEA Inbound<br/>Jonathan Rivat"]
SDR_MGMT --> SDR_APJ["SDR APJ Team"]
BDR_MGMT --> BDR_AMER["Director AMER BDR<br/>Brian Tabbert"]
BDR_MGMT --> BDR_EMEA["BDR EMEA Team"]
BDR_MGMT --> BDR_APJ["BDR APJ Team"]
BDR_MGMT --> BDR_PUBSEC["BDR PubSec Team"]
SDR_AMER_EMEA --> LEADS["Leads Inbound<br/>(Formularios, Trials, Eventos)"]
BDR_AMER --> ACCOUNTS["Cuentas Estratégicas<br/>(ABM, 6Sense, Outbound)"]
LEADS --> SAO["SAO generado"]
ACCOUNTS --> SAO
SAO --> AE["Account Executive / SAE"]
AE --> PIPELINE["Pipeline de Ventas"]
SDR_AMER_EMEA -.->|"Carrera"| BDR_AMER
BDR_AMER -.->|"Carrera"| AECómo el equipo de SD ayuda a otros equipos
El equipo de Sales Development no opera en silo. Su valor se multiplica cuando trabaja en sincronía con otros equipos de GitLab. A continuación, los escenarios más comunes:
| Equipo que solicita | Necesidad | Proceso / Acción SD |
|---|---|---|
| Field Marketer | Quiere invitados a un evento presencial o virtual para cuentas objetivo | Proceso FM-BDR Collaboration: el FM propone la lista de cuentas objetivo, el BDR identifica los contactos correctos dentro de esas cuentas y ejecuta secuencias de invitación personalizadas |
| Account Executive (AE) | Quiere nominar cuentas para que el BDR las trabaje en outbound | El AE actualiza el campo BDR Prospecting Status = Queued en Salesforce; el BDR lo toma en la siguiente revisión del pipeline y comienza la investigación y secuencias |
| Account Executive (AE) | Quiere ver el estado actual de sus cuentas y qué actividad está haciendo el BDR | El AE revisa los dashboards 1:1 de su región (AMER COMM, AMER ENTG/FO, APJ, EMEA, PUBSEC), que muestran actividad BDR, estado de prospecting y oportunidades recientes |
| Sales Manager | Quiere evaluar la calidad de los SAOs generados por el equipo SD | Accede a los pipeline dashboards por región en Tableau/Salesforce, donde puede ver métricas de conversión, calidad de oportunidades y comparativas de BDR/SDR |
| Marketing Operations | Quiere feedback sobre calidad de leads y rendimiento de campañas | Los SDRs proveen feedback estructurado en reuniones de alineación y a través de campos de disposición en Salesforce/Outreach |
Canales de Slack del equipo
La comunicación del equipo de Sales Development en GitLab está distribuida en canales de Slack organizados por función y región. Conocer estos canales desde el primer día es clave para no perderse información importante.
Canales globales y de habilitación
| Canal | Propósito |
|---|---|
| #sales_dev_global | Canal principal del equipo. Liderado por la VP Global Dorina Pulluqi. Comunicaciones estratégicas, anuncios importantes y updates del liderazgo |
| #sales_dev_fyi | Canal informativo gestionado por el equipo de Tanuki Tech y Enablement. Comparte recursos, herramientas, updates de procesos y material de habilitación |
Canales por región — SDR (Inbound)
| Canal | Región / Responsable |
|---|---|
| #sdr_amer_emea_inbound | SDRs de AMER y EMEA. Manager: Jonathan Rivat |
| #sdr_apj | SDRs de Asia-Pacífico y Japón |
Canales por región — BDR (Outbound)
| Canal | Región / Responsable |
|---|---|
| #amer_bdr | BDRs de América (Comercial y Enterprise). Director: Brian Tabbert |
| #emea_bdr | BDRs de Europa, Oriente Medio y África |
| #apj_bdr | BDRs de Asia-Pacífico y Japón |
| #pubsec_bdr | BDRs del segmento de Sector Público (gobierno, defensa, educación) |
Canales de colaboración cross-funcional
| Canal | Propósito |
|---|---|
| #sales_dev_ops | Canal directo con el equipo de Sales Dev Operations. Contacto: Mona y Panos para iteraciones de proceso, herramientas y operaciones |
| #mktgops | Marketing Operations Team. Reportar bugs o problemas con Cognism, ZoomInfo, UserGems, Outreach y 6Sense |
| #corpsec | CorpSec Team. Soporte para acceso a GitLab, Okta y problemas con laptop |
Dónde obtener ayuda
Saber a quién acudir cuando algo no funciona o cuando tienes una duda de proceso es parte de la incorporación. Esta tabla te ahorrará tiempo:
| Problema / Necesidad | A quién contactar | Canal |
|---|---|---|
| Bug en Cognism (base de datos de contactos) | Marketing Operations Team | #mktgops |
| Bug en ZoomInfo (enriquecimiento de datos) | Marketing Operations Team | #mktgops |
| Bug en UserGems (señales de cambio de trabajo) | Marketing Operations Team | #mktgops |
| Bug en Outreach (plataforma de secuencias) | Marketing Operations Team | #mktgops |
| Bug en 6Sense (intent data y ABM) | Marketing Operations Team | #mktgops |
| Acceso a GitLab / SSO / Okta | CorpSec Team | #corpsec |
| Problemas con laptop / hardware | CorpSec Team | #corpsec |
| Mejora de proceso, nueva plantilla de secuencia, ajuste de SLA | Sales Dev Operations (Mona o Panos) | #sales_dev_ops |
| Preguntas de estrategia de cuenta o priorización | Tu SAE/AE asignado | 1:1 directo |
| Dudas sobre política o escalada | Tu manager directo | 1:1 directo |
Proyectos de GitLab para seguimiento de trabajo
El equipo de Sales Development usa GitLab como herramienta interna para gestionar issues, colaboraciones y solicitudes. Estos son los proyectos principales que necesitas conocer:
| Proyecto | Uso principal |
|---|---|
| Sales Development Issues | Issues generales del equipo: mejoras de proceso, preguntas, propuestas |
| Sales Dev Ops Issue Board | Seguimiento de solicitudes al equipo de Sales Dev Operations (Mona, Panos) |
| FM Collaboration Board | Coordinación entre Field Marketers y BDRs para eventos y campañas ABM |
| PTO Requests Board | Gestión y visibilidad de solicitudes de tiempo libre del equipo |
| Sales Systems Issues | Solicitudes de cambios o mejoras en Salesforce y sistemas de ventas |
| Marketing Operations Issues | Reportar bugs o solicitar mejoras en herramientas de marketing (Outreach, 6Sense, ZoomInfo, Cognism, UserGems) |
Dashboards principales
Una parte fundamental del día a día en Sales Development es el seguimiento de métricas a través de dashboards. A continuación, el catálogo completo organizado por tipo:
Dashboards 1:1 por región
Estos dashboards son el principal punto de sincronización entre BDRs y sus SAEs/AEs. Se revisan en las reuniones periódicas 1:1.
| Dashboard | Descripción |
|---|---|
| 1:1 AMER COMM | Muestra el estado de cuentas, actividad BDR y oportunidades del segmento Comercial de América |
| 1:1 AMER ENTG/FO | Cubre las cuentas Enterprise y First Order de AMER; incluye pipeline status y BDR Prospecting Status por cuenta |
| 1:1 APJ | Dashboard equivalente para Asia-Pacífico y Japón |
| 1:1 EMEA | Dashboard para Europa, Oriente Medio y África |
| 1:1 PUBSEC | Seguimiento específico de cuentas del sector público por BDR y SAE asignado |
Dashboards de Tableau — Análisis de datos
| Dashboard | Descripción |
|---|---|
| Self-Managed Instances | Visibilidad sobre instancias de GitLab self-managed activas que pueden representar oportunidades de upgrade o conversión a SaaS/Dedicated |
| Inbound Lead Database | Vista analítica de todos los leads inbound: volumen por fuente, velocidad de respuesta, tasas de conversión por SDR y región |
| Prospecting 360 — Master | Vista consolidada de todas las actividades de prospecting outbound: cuentas en trabajo, secuencias activas, touchpoints completados |
| Prospecting 360 — Pursuit | Filtra las cuentas en modo Pursuit (alta prioridad, con intención activa de compra identificada) |
| Prospecting 360 — Surging | Muestra cuentas con señales de intención en aumento según datos de 6Sense (surging accounts) |
| Prospecting 360 — 6Sense | Vista específica de las cuentas identificadas y priorizadas por la plataforma 6Sense con sus scores de intención |
| Prospecting 360 — AWA’d | Cuentas marcadas como AWA (Actively Working Account): en trabajo activo por el BDR en este momento |
Dashboards para líderes (Managers y Directores)
| Dashboard | Descripción |
|---|---|
| Pipeline EMEA | Métricas de pipeline generado por el equipo BDR de EMEA: SAOs creados, velocidad, valor promedio |
| Pipeline APJ | Equivalente para el equipo de APJ |
| Pipeline AMER | Métricas de pipeline para América (Comercial + Enterprise + PubSec) |
| Pipeline Global SDR | Vista global del pipeline generado por todos los SDRs: volumen de leads procesados, SAOs, tasa de conversión inbound |
| OceanFrogs APJ | Dashboard de inteligencia de mercado para APJ usando la plataforma OceanFrogs; identifica señales de contratación, crecimiento y tecnología en cuentas de la región |
| Results | Dashboard ejecutivo de resultados: SAOs logrados vs. objetivo (attainment) por región, equipo e individuo |
| Activities | Volumen de actividades del equipo: llamadas, correos, LinkedIn touches, reuniones agendadas. Usado para evaluar ritmo y cobertura |
| KPI Dashboard | Seguimiento de todos los KPIs del equipo: response time, SAO attainment, pipeline coverage, conversion rates |
| 6QA Automation | Dashboard de automatización de calificación de leads usando señales de 6Sense; muestra leads cualificados automáticamente y su tasa de conversión a SAO |
Templates de dashboards individuales
Estos templates sirven como punto de partida para que cada BDR/SDR configure su vista personal de seguimiento:
| Template | Para quién |
|---|---|
| BDR Template | Template base para BDRs outbound: cuentas en trabajo, secuencias activas, reuniones agendadas, SAOs del mes |
| Base BDR Template | Versión simplificada del BDR Template; ideal para BDRs nuevos o que están aprendiendo a leer sus métricas |
| SDR Template | Template para SDRs inbound: leads en queue, tiempo de respuesta promedio, SAOs del mes, follow-ups pendientes |
| FO Team Dashboard | Dashboard específico para el equipo de First Order (clientes nuevos de GitLab sin cuenta activa previa) |
Flujo completo de colaboración
Para cerrar este capítulo, este diagrama muestra cómo fluye el trabajo entre los distintos actores que interactúan con Sales Development:
sequenceDiagram
participant MKT as Marketing
participant SDR as SDR (Inbound)
participant BDR as BDR (Outbound)
participant FM as Field Marketing
participant AE as AE / SAE
participant CRM as Salesforce CRM
MKT->>SDR: Lead calificado (MQL)
SDR->>CRM: Revisa y procesa lead
SDR->>SDR: Califica según SLA (< 5 min)
SDR->>AE: SAO creado y transferido
FM->>BDR: Lista de cuentas para evento
BDR->>CRM: Investiga contactos y estado de cuentas
BDR->>BDR: Construye secuencia personalizada
BDR->>AE: SAO creado tras reunión agendada
AE->>CRM: BDR Prospecting Status = Queued
CRM->>BDR: Notificación de cuenta nominada
BDR->>BDR: Planificación e investigación de cuenta
BDR->>AE: Revisión en dashboard 1:1Resumen del capítulo
En este primer capítulo aprendiste:
- SDRs vs BDRs: sus diferencias fundamentales de enfoque (inbound vs. outbound), atributos clave y trayectoria de carrera dentro de GitLab
- Cómo ayudan a otros equipos: los procesos concretos de colaboración con Field Marketing, Account Executives y Sales Managers
- Canales de Slack: dónde comunicarse según el tema y la región
- Dónde pedir ayuda: qué equipo resuelve cada tipo de problema (Marketing Ops, CorpSec, Sales Dev Ops)
- Proyectos de GitLab: los boards que el equipo usa para gestionar su trabajo interno
- Dashboards: el catálogo completo de dashboards 1:1, Tableau, de líderes y templates personales
En el Capítulo 2 entrarás al proceso de inbound en detalle: cómo llega un lead, cómo se califica, qué es un MQL vs un SAO y cuál es el flujo paso a paso que sigue un SDR desde que aparece un lead hasta que se convierte en oportunidad aceptada.