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Proceso Outbound BDR - Primera Orden (FO)

Por: Artiko
gitlabBDRoutboundFOprospecciónaccount research

Qué es FO (First Order)

El outbound FO apunta a cuentas que no tienen ninguna relación comercial previa con GitLab a nivel de parent account. No hay licencias activas, no hay renovaciones perdidas recientes, no hay oportunidades abiertas en ninguna parte de la jerarquía de la cuenta.

El objetivo principal del trabajo FO es generar FO SAOs — First Order Sales Accepted Opportunities. Esta es la métrica primaria de performance y la base del plan de compensación de los BDRs. Todo lo que hagas en outbound FO debe estar orientado a producir SAOs de calidad que el AE acepte y que avancen.

Por qué FO importa estratégicamente

Campos BDR en SFDC

Salesforce es la fuente de verdad operacional para todo el trabajo BDR. Los siguientes campos son los que debes conocer, mantener actualizados y consultar constantemente.

CampoValores / ComportamientoPara qué sirve
BDR Prospecting StatusActively Working · Queued · Restricted · SDR Hold · Worked in FYControla el estado del ciclo de prospección de la cuenta
Actively Working Start DateAuto-poblado al pasar a AWAImpulsa Days in AWA Status y BDR Recycle Date
BDR Account ResearchTexto libreSeñales encontradas, timing, value drivers identificados
BDR Next StepsTexto libreQué estás haciendo ahora y cuál es el próximo movimiento concreto
BDR Account Strategy6QA Showing Intent · UserGems · Event Follow-up · Free-to-Paid · ABM · FO General · Growth - Upgrade · Risk Of ChurnClasifica el tipo de estrategia que estás ejecutando en la cuenta
BDR Recycle DateAuto-set a 2 meses desde AWA Start DateIndica cuándo la cuenta debe reciclarse si no progresa; extensible manualmente
Worked in FY ReasonAuto-poblado en la transición a Worked in FYRegistra por qué se cerró el ciclo; poblar manualmente si se mueve antes de lo esperado
6QA Acceptance StatusAccepted · DisputedPara cuentas auto-6QA: aceptar o disputar dentro de 48 horas
6QA Dispute ReasonTexto requerido cuando status = DisputedEjemplo: “Account in open opportunity” o “Low LAM Dev Count”
Days in Actively Working StatusAuto-calculado desde AWA Start DateVisibilidad sobre cuánto tiempo lleva la cuenta en trabajo activo

Ciclo de vida de BDR Prospecting Status

stateDiagram-v2
    [*] --> Queued : Cuenta identificada y añadida al backlog
    Queued --> ActivelyWorking : BDR comienza prospección activa
    ActivelyWorking --> WorkedInFY : Sin éxito al llegar a Recycle Date
    ActivelyWorking --> Restricted : Cuenta adquiere Customer Status
    ActivelyWorking --> SDRHold : AE solicita pausar prospección
    WorkedInFY --> Queued : Próximo año fiscal — elegible de nuevo
    SDRHold --> ActivelyWorking : AE libera la cuenta
    Restricted --> [*] : Cuenta excluida permanentemente del outbound FO

    state ActivelyWorking {
        [*] --> Researching
        Researching --> Sequencing : Prospects cargados en Outreach
        Sequencing --> Conversations : Respuesta o conexión lograda
        Conversations --> SAO : Reunión calificada aceptada por AE
    }

Fase 1 — Planificación

Objetivos y KPIs

Antes de mover cualquier cuenta a Actively Working, establece tus objetivos semanales y mensuales anclados a los siguientes KPIs:

Conoce tus ratios de conversión personales y del equipo:

Con esos ratios puedes trabajar hacia atrás desde tu objetivo mensual de SAOs hasta saber exactamente cuántas cuentas AWA necesitas y cuántos touches diarios se requieren.

Validar una cuenta verdaderamente FO

Las 3 condiciones siguientes deben ser verdaderas simultáneamente. Si alguna falla, la cuenta no es FO y no debes perseguirla como First Order.

Condición 1 — Sin licencias comerciales activas

En el objeto Account de SFDC, verifica que ninguna cuenta dentro de la misma jerarquía de Ultimate Parent Account tenga:

Si alguna subsidiaria, división o entidad relacionada tiene CARR positivo, toda la jerarquía deja de ser elegible como FO.

Condición 2 — Sin renovación perdida en los últimos 180 días

En el objeto Opportunity, verifica que no exista ninguna opp que cumpla todas estas condiciones al mismo tiempo:

Una renovación perdida reciente indica una relación comercial previa. Esa cuenta no es FO.

Condición 3 — Sin oportunidades abiertas

Cero oportunidades abiertas vinculadas al mismo Ultimate Parent Account, sin importar el stage o el order type. Una opp en cualquier stage activo (1 a 5) significa que alguien ya está trabajando esa cuenta.

Resultado de la validación:

Agrupación en cohorts y decisiones de planificación

Una vez validadas las cuentas, agrúpalas en cohorts con criterios claros:

Para cada cohort decide:

Fase 2 — Investigación de Cuentas

La investigación efectiva diferencia a un BDR transaccional de uno estratégico. El objetivo no es coleccionar datos: es identificar el momento correcto, el mensaje correcto y la persona correcta.

Señales internas SFDC

SeñalDónde encontrarlaValor prospectivo
Prospección pasadaBDR Account Research, BDR Next Steps, historial de BDR Prospecting StatusRevela mensajería previa y la razón por la que se recicló. Evita repetir lo que ya no funcionó.
Oportunidades pasadasOpportunity object — Stage, Close Reason, Qualification Notes, notas del AELas opps cerradas-perdidas revelan objeciones reales. Una opp perdida hace 6-12 meses puede ser el momento ideal para re-engagement.
Leads y contacts pasadosLead y Contact objects — Last Interesting Moment, Last Activity Date, actividad en MarketoIdentifica contactos que tuvieron interés previo y leads que alguna vez fueron fríos pero pueden estar listos ahora.
Intent signals6Sense Timeline y keyword activity (tab 6Sense en el Account record)Muestra los temas que la cuenta está investigando activamente en este momento. Intent reciente = ventana de oportunidad.
Account healthCampos de salud de cuenta y datos de uso de productoAlto uso de producto sin licencia comercial es el trigger más directo para una conversación Free-to-Paid.
Tecnologías competitorZoomInfo Technographics, Cognism InsightsPermite mensajería de desplazamiento competitivo. Saber qué herramientas usa la cuenta te da contexto para el value proposition.

Señales externas

SeñalDónde encontrarlaValor prospectivo
Contrataciones estratégicas y ofertas de trabajoLinkedIn, ZoomInfo Scoops, UserGems, website de la empresaNuevos líderes en DevOps, seguridad o plataforma señalan mandatos de herramientas. Una búsqueda activa de “DevOps Engineer” o “Platform Engineer” indica inversión en el espacio.
Noticias de la empresaTech news sites, website corporativo, ZoomInfo ScoopsAdquisiciones, lanzamientos de producto, brechas de seguridad y migraciones cloud son eventos que crean urgencia y aperturas para la conversación.
Informes financieros y 10-KSección Investor Relations del website de la empresaLas prioridades estratégicas en voz del liderazgo. Un 10-K que menciona “digital transformation” o “DevSecOps” es señal directa de alineación.
LinkedIn connections y actividadLinkedIn, 6Sense Persona HeatmapCaminos de introducción cálida a través de conexiones compartidas. La actividad reciente de un prospect en temas de DevOps indica que está pensando en ello.

Integración con Claude AI para investigación

GitLab tiene habilitado el acceso a Claude AI con conectores que amplían las capacidades de investigación de los BDRs.

Configuración del conector ZoomInfo:

  1. Ir a Claude.ai → Customize → Connectors
  2. Seleccionar ZoomInfo
  3. Autenticarse con credenciales de Okta
  4. El conector queda disponible en todas las conversaciones de prospección

Datos Orange-classified aprobados para uso con Claude AI:

Proyectos de Claude AI pre-configurados para Sales Development:

Cuando encuentres un insight valioso usando Claude AI, compártelo en el canal #sales_dev_claude_insights para que el equipo se beneficie.

Limitaciones importantes a tener en cuenta:

Flujo de investigación integrando Claude AI:

sequenceDiagram
    participant BDR
    participant SFDC
    participant LinkedIn
    participant ZoomInfo
    participant ClaudeAI

    BDR->>SFDC: Revisar BDR Account Research y historial
    SFDC-->>BDR: Señales internas + notas de prospección pasada
    BDR->>LinkedIn: Verificar movimientos de personas y contrataciones
    LinkedIn-->>BDR: Señales de hiring + actividad de líderes
    BDR->>ZoomInfo: Buscar technographics y scoops
    ZoomInfo-->>BDR: Stack tecnológico + noticias recientes
    BDR->>ClaudeAI: Compartir datos orange-classified + contexto
    ClaudeAI->>ZoomInfo: Consultar datos adicionales via conector
    ZoomInfo-->>ClaudeAI: Datos de contactos y empresa
    ClaudeAI-->>BDR: Síntesis de señales + ángulo de messaging sugerido
    BDR->>SFDC: Actualizar BDR Account Research con hallazgos
    BDR->>BDR: Definir strategy label y primeros prospects a secuenciar

Fase 3 — Account Outreach

Con la cuenta validada como FO y la investigación completada, define el quién, qué y cómo del plan de engagement antes de iniciar cualquier secuencia.

El plan de outreach por cuenta

Quién — Target personas:

Qué — Messaging strategy:

Cómo — Execution plan:

Ejemplo de plan para una cuenta strategic logo sin triggers específicos:

Outbound Account Ranking Matrix

No todas las cuentas AWA merecen el mismo nivel de inversión de tiempo. Usa esta matriz para priorizar tu energía:

Prioridad% de AWAICP FitTriggersEstrategiaCadencia Next Step
Priority 115%FuerteSí — específicos y con timing claroPersonalizada por cuenta: messaging 1:1, investigación profundaNotas de próximos pasos específicas con fecha y acción concreta
Priority 235%BuenoNoPor persona o industria: mensajería semi-personalizadaSeguimiento semanal o quincenal
Priority 350%BuenoSin triggers recientesNurture-based: mantener presencia sin inversión de tiempo altaToque mensual para no perder la ventana cuando llegue el trigger

Calificadores adicionales para scoring de cuentas

Más allá del ICP fit básico, considera estos factores para elevar o bajar la prioridad de una cuenta:

Elevan la prioridad:

Reducen la prioridad o la descartan:

Growth Strategies — Estrategias de Crecimiento

Más allá de la prospección pura de cuentas nuevas, los BDRs FO también ejecutan estrategias de crecimiento que trabajan la adyacencia de cuentas existentes.

Crecimiento dentro de una cuenta cliente existente

Aunque el BDR FO no trabaja expansión dentro de una cuenta que ya tiene licencias (eso es responsabilidad del SAE/ISR), sí puede identificar business units o subsidiarias sin relación comercial dentro de la misma jerarquía que califican como FO separado.

Para esto:

Expansión hacia parent / children / subsidiarias

Cuando una subsidiaria o entidad relacionada es identificada a través de ZoomInfo pero no existe en SFDC:

  1. Paso 1: Crear un Lead en SFDC para esa cuenta nueva (no importar directamente como Account)
  2. Paso 2: Convertir el Lead a Contact para crear la Account correspondiente cuando se califica el primer lead de esa entidad

Este proceso asegura que la Account se crea limpiamente en SFDC con el pipeline asociado desde el inicio.

Free to Paid Upgrades

Los usuarios de Core o Community Edition (CE) de GitLab pueden actualizar a una versión paga en cualquier momento. Esta es la estrategia FO con la tasa de conversión más alta disponible porque:

Alto uso sin licencia comercial es uno de los triggers FO más fuertes. Para identificar estas cuentas, usa el Self-Managed Instances Dashboard disponible en las herramientas internas de GitLab.

El mensaje de outreach para Free-to-Paid debe:

  1. Reconocer el uso actual (sin ser invasivo)
  2. Conectar las limitaciones de CE con los pain points de escala que tienen
  3. Mostrar el camino concreto de la versión que usan a la versión que necesitan

Ranking y priorización para Growth Strategies

RankPerfil de la cuentaEstrategia
Rank 1 — EwPAlta puntuación de intención 6Sense, engagement activo, señales claras de compraHigh touch por BDR en partnership estratégico cercano con el SAE. Personalización máxima.
Rank 2ICP Ultimate Parent Account con usuarios Core/CE en la jerarquía, Total CARR/LAM disponible como oportunidad, intención 6Sense media o baja, pequeñas renovaciones en el FQ actualCadencia outbound BDR estándar con mensajería semi-personalizada por industria o rol
Rank 3Cumple perfil Rank 2 pero no ICP — tamaño insuficiente, industria de menor prioridad o señales débilesMotion basado en nurture. Mantener presencia para capturar el momento cuando el trigger llegue.

Professional Services — Qué hacer cuando aparecen

Un PS Opportunity (Professional Services) cubre cualquier integración, consultoría o formación que GitLab vende por separado de las licencias de producto.

Regla clara: Los PS opportunities no se acreditan a Sales Development. Si en el transcurso de tu prospección identificas que la necesidad principal es PS, pasa directamente al AE de la cuenta. No intentes calificar ni avanzar ese tipo de oportunidad tú mismo — generará fricción y no recibirás crédito por ello.

Flujo Completo del Proceso Outbound FO

flowchart TD
    A[Identificar cuentas candidatas] --> B{Validar las 3 condiciones FO}

    B --> B1{Condición 1\nSin CARR ni Customer Status}
    B1 -->|Falla| X[Cuenta NO es FO\nNo perseguir]
    B1 -->|Pasa| B2{Condición 2\nSin renovación perdida\nen últimos 180 días}

    B2 -->|Falla| X
    B2 -->|Pasa| B3{Condición 3\nSin oportunidades abiertas}

    B3 -->|Falla| X
    B3 -->|Pasa| C[Cuenta califica como FO]

    C --> D[Fase 1 — Planificación]
    D --> D1[Agrupar en cohorts]
    D1 --> D2[Definir cuántas cuentas a AWA por semana]
    D2 --> D3[Decidir prospects por cuenta: 5-10]
    D3 --> D4[Mover cuenta a Actively Working en SFDC]

    D4 --> E[Fase 2 — Investigación]
    E --> E1[Revisar señales internas SFDC\nBDR Research + opps pasadas + leads]
    E1 --> E2[Revisar señales externas\nLinkedIn + ZoomInfo + noticias]
    E2 --> E3[Sintetizar con Claude AI\nsi aplica]
    E3 --> E4[Actualizar BDR Account Research en SFDC]
    E4 --> E5[Definir BDR Account Strategy label]

    E5 --> F[Fase 3 — Account Outreach]
    F --> F1[Definir target personas\nmínimo 2 personas]
    F1 --> F2[Seleccionar secuencia Outreach]
    F2 --> F3[Cargar prospects en secuencia]
    F3 --> F4[Ejecutar multi-threading\ncalls + email + LinkedIn]
    F4 --> F5{¿Respuesta o conversación?}

    F5 -->|No — Recycle Date llegó| G[Mover a Worked in FY\nRegistrar Worked in FY Reason]
    F5 -->|Sí| H[Calificar reunión]
    H --> I{¿Reunión califica\ncomo FO SAO?}
    I -->|No — seguir nurturing| F4
    I -->|Sí| J[AE acepta la opp\nFO SAO generado]

    J --> K[Pipeline activo\nFase 1 Net ARR]

    G --> L[Cuenta elegible nuevamente\nel próximo año fiscal]

Resumen Operacional

El proceso outbound FO se reduce a tres principios de ejecución:

1. Valida antes de invertir tiempo. Las 3 condiciones FO deben pasar antes de mover una cuenta a AWA. Trabajar una cuenta que no es FO es tiempo perdido y métricas contaminadas.

2. Investiga antes de prospectar. Un email genérico a 50 cuentas produce peores resultados que un outreach personalizado a 10. Usa las señales internas de SFDC y las externas de LinkedIn, ZoomInfo y 6Sense para encontrar el ángulo correcto.

3. Mantén SFDC actualizado en tiempo real. BDR Account Research, BDR Next Steps, Strategy Label y Prospecting Status no son burocracia — son la herramienta que te permite mantener el ritmo, que tu manager entienda tu trabajo y que el equipo no duplique esfuerzo.

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